好康消息優惠

《設計生意經-空間設計師的創業獲利提案》The Business of Design: Balancing Creativity and Profitability



建築師與設計師是最有創意的人之一，卻也常是最糟糕的生意人？

設計像是門藝術，但它更是一種專門的服務業，

如何將熱情轉化為盈利？本書打破了創作才華和生意頭腦無法相容的迷思。

◆「挨餓藝術家症候群」？你可以無限熱愛設計，但請小心別只當它是愛的付出與勞動，記得計酬請款。

◆直覺喊不，還是硬接？把不適合的新案視為週轉現金的方法，小心案子大延，「金雞母」變「賠錢貨」。

◆工作價值vs工作時數？花十分鐘設計的小細節，遠超過十分鐘「價值」！那就是唯獨你才能做到！

本書為美國知名設計產業顧問Granet & Associates, Inc.創辦人從業30多年，顧問服務美國400家設計公司唯一總整理！作者完全為了「經營與建立一家設計公司」的人而設想。從計價收費（10％編列預算哲學）與人資運用（如何對待員工、員工如何對待彼此，你和員工如何對待業主...業主如何對待你）、品牌建立（盡可能不要把自己的臉和品牌名字排在一起）與專案管理（保持良好溝通是最強大的力量）、到行銷企劃（人們如果知道你是誰，人生往往就輕鬆多了）與授權合作（授權或自製），全書以上述六大章節一步步引領讀者進入創造一家成功公司的必經歷程，並交織、貫穿著各種空間設計業界故事、作者經歷與人生啟示。搭配圖表、指示圖的簡要切實的理論，以及難得重要的設計大師的訪談（Michael Graves, John Merrill, A. Eugene Kohn, Victoria Hagan, Richard Meier），本書以簡單專業的結構與明快的筆調，解決了令所有空間設計師創業時想了就頭痛的事，「建立與經營公司」變成是可以期待並實際能行的事。

本書特色

1.無論想不想當老闆，以了解客戶需求為首要的設計服務生意學，深化你與客戶關係！了解商業面不會折損你的設計及熱情，卻可以讓你成為更好的設計師。

2.擺脫創意無限，收益有限的完全創業指南。學校很少教設計師如何評價自己的工作、合宜的費用又是如何。本書作者以其從業30多年，顧問服務美國400多家設計公司的經驗，總整理實務案例告訴你創意與收支如何平衡！

3.2015世界百大建築公司榜首Gensler建築事務所創始人M. Arthur Gensler Jr. 專文推薦。書中亦訪談全美五位重量級建築師、設計師的設計生涯與創業過程。站在設計巨人肩膀上看世界，讓你站得更穩。

【設計師推薦】

「你覺得創作力不可能用來造就一門生意？再考慮一下吧！葛蘭內特要讓你知道，如何使你的設計事業卓然有成。這是每個設計師的必讀之作。」--紐約知名居家設計師 強納森．阿德勒Jonathan Adler

「《設計生意經》是揭櫫設計業經營之道的基礎指南，書中滿布著價值連城的資訊，詳盡介紹這門總是複雜精密、而且充滿挑戰的行業百態。基斯提供了正直坦誠、審慎務實的成功之道，使這本書成為資深有成的設計師和任何入門創業者皆應參考的必讀之作，我已經指定唐．菲力西亞公司的每一名員工都要拜讀！」 --室內設計師 唐．菲力西亞Thom Filicia

「葛蘭內特以其優良、經典的業界資歷提供了務實、合理的忠告，這本書正是設計產業等待許久的作品。全書內容簡明、清楚，絕非陳腔濫調的教科書。相信我，你會一直畫重點......一方面對已知的一切感到安心滿足，同時又渴望了解更多。」--室內設計師 夏綠蒂．摩絲Charlotte Moss

【媒體推薦】

「葛蘭內特先生對家居裝飾設計師的重要性，已如同傳奇經紀人「快手」．拉薩爾（"Swifty" Lazar）之於好萊塢的劇作家和明日之星。」--《紐約時報》The New York Times

「在一個被認為更追求美麗而非營利的產業中，葛蘭內特的作品就如其副標所示，為設計師和建築師提供了創意、獲利兩相宜的起步策略......他所給予的營業建議可以適用於任何小型事業的經營者」。」--《今日美國報》USA Today

「問問自己不需要錢時想做什麼工作，可以幫助你選擇適合的志業。但要讓這門生意維持不墜，通曉財務則是必備條件。在《設計生意經》中，基斯．葛蘭內特除了提供個人累積多年的經營知識，也訪問了Michael Graves、A. Eugene Kohn、Richard Meier以及John Merrill，使內容更為完備充實。」--《建築》雜誌Architect magazine

「基斯．葛蘭內特的新書《設計生意經》尤其受到歡迎......他在洛杉磯設立的葛蘭內特公司負責為某些全美最知名的建築和室內設計公司提供管理上的諮詢服務。」--「美國建築師學會」網站AIArchitect.org

「葛蘭內特的書不只是關乎設計一個空間--這是在設計一項事業，或是在為已存在的事業設定更理想的損益底線。」--「露台」家居設計網站Veranda.com

「本書提供了各種建議和實例，宛如百科全書一樣豐富......和五位傑出設計師（包括室內設計名人堂的成員--Michael Graves、Victoria Hagan以及Richard Meier）所進行的對談，也連帶提供了諸多基礎、實用的資訊。」--《室內設計》雜誌Interior Design

「一份全面而可行的指南，讓你營生無虞又能追隨熱情......書中充滿了有用（而迷人）的圖片和易於遵循的建議，都是專門針對創造性事業的需求所提供。」--家居設計雜誌Lonny magazin e

• 
  
  

  作者介紹

  
  
  
  
  
  
  基斯．葛蘭內特Keith Granet
  
  基斯．葛蘭內特在1991年成立「葛蘭內特聯合公司」（Granet & Associates, Inc.），提供策略、財務和執行管理等服務，以支援設計師經營、發展自立且獲利的事業。該公司成立後，葛蘭內特旋即與設計業諸多領袖一起合作，以因應其財務和營運上的需求。1994年時，基於對授權客戶設計的強烈興趣，葛蘭內特並協助開發了貝克家具公司（Baker Furniture）有史以來最成功的家具系列產品線。
  
  以授權和管理諮詢聞名而深獲客戶青睞的葛蘭內特公司，已為400多家設計公司提供服務，以管理、開發與拓展其品牌定位。基斯．葛蘭內特並創立了「設計師講壇」（Designer Speakers Bureau），同時也是「設計領導力高峰會」（Design Leadership Summit）的共同創辦人──這項盛會每年都吸引全美各地的頂尖專業設計師前來參與。
  
  





• 
  
  

  譯者介紹

  
  
  
  
  郭玢玢
  
  台大外文系畢業，曾任時報出版公司生活線主編。編輯與翻譯是多年職涯中唯一的選擇，也是今後想繼續認真做好、一直樂在其中的工作。編輯作品有《空間劇場》、《在愛裡相遇》、《不抱怨的世界》等；翻譯作品為《庫斯克會戰》、《失落的世界－侏羅紀公園2》（星光．輕舟）、《微波料理完全指南》、《口袋圖書館―古埃及》（貓頭鷹）、《為什麼你的故事被打X》、《醜：萬物的美學》（典藏）等，也曾從事HBO電影頻道影片翻譯。
  
  
  
  

設計生意經-空間設計師的創業獲利提案－目錄導覽說明

• 
  
  【推薦序】小亞瑟．甘斯勒〔世界百大建築公司（The World Architecture 100）榜首Gensler建築事務所創始人〕
  
  前言
  
  第一章 設計業的基礎
  
  設計美麗的東西是一種藝術，但以成功而有意義的方式製成這些美麗的東西、還能從中找到獲利的空間，則是一種技能。
  
  ◆設計教育
  
  ◆撰寫營運企劃書
  
  ◆創建你自己的公司
  
  ◆策略規劃
  
  ◆十大經營要務
  
  與專家對話
  
  麥可．葛瑞夫／麥可．葛瑞夫聯合建築事務所（Michael Graves and Associates）負責人。
  
  代表作：台東的台灣史前文化博物館、波特蘭大廈（Portland building）等。
  
  第二章 業務和財務管理
  
  業務和財務管理對設計師不一定要如同外國語般陌生。公司的財務是你的命脈，沒有堅實的財務系統、不了解經營生意到底需要做些什麼，就會被「下個案子要上哪裡找、你又要怎麼支付房租和薪水背景雜音」所干擾而慌亂失據。
  
  ◆財務管理工具
  
  ◆編列預算
  
  ◆簽訂合約
  
  ◆管理獲利
  
  與專家對話
  
  約翰．梅瑞爾－SOM建築師事務所（Skidmore, Owings & Merrill）負責人。代表作：紐約新建的世貿中心一號大樓（1 World Trade Center）等。
  
  第三章 行銷與公關
  
  行銷和公共關係是公司的聲音和臉面。人們如果知道你是誰，人生往往就輕鬆多了。當客戶了解你的作品，他們就會來接觸你，而不是你一直追著他們跑；當潛在的員工認識你，他們也會設法找到你，因為他們知道你有過哪些成績。
  
  ◆行銷
  
  ◆組建行銷計畫
  
  ◆公開推廣
  
  ◆尋找利基
  
  ◆學會如何說不
  
  ◆公共關係
  
  與專家對話
  
  尤金．柯恩／KPF聯合建築師事務所（Kohn Pedersen Fox Associates）負責人。
  
  代表作：美國芝加哥維克大道333號大樓（333 Wacker Drive）、中國的上海環球金融中心等。
  
  第四章 人力資源
  
  有些人根本忘了設計業基本上是一種服務業：大多數人都是以書面形式設計出另一群人最後要建造起來的房屋和空間。而經營服務業最重要的是：一，員工是頭號資產；二，保護這份資產的最關鍵要素，就是我們如何對待他人。
  
  ◆找到適任人才
  
  ◆檢核你的員工
  
  ◆教導你的員工
  
  ◆員工福利
  
  ◆聘雇實務
  
  ◆公司結構
  
  ◆所有權移轉
  
  ◆建立一間永續公司
  
  ◆研修培訓
  
  與專家對話
  
  維多莉亞．海根／維多莉亞．海根室內設計公司（Victoria Hagan Interiors）負責人。
  
  曾獲《建築文摘》（Architectural Digest）選為百大設計師之一，並於2002年自創家具和織品個人品牌。
  
  第五章 專案管理
  
  無論你從事哪一行，了解遊戲規則將使你得以揮灑自如地運用它們，規劃出對你有利的工作流程。對設計業來說，成功組織和困頓公司的勝敗差別就在於專案管理。
  
  ◆開案
  
  ◆團隊組織與角色
  
  ◆時程規劃
  
  ◆編列預算
  
  ◆合約管理
  
  ◆技術和專案管理
  
  ◆溝通的力量
  
  與專家對話
  
  理察．邁爾／理察．麥爾和合夥人建築師事務所（Richard Meier and Partners Architects）負責人。
  
  代表作品：洛杉磯蓋提藝術中心（The Getty Center, 1997）。
  
  第六章 產品開發
  
  雖然並非每家設計公司都一定會從事產品開發......但產品開發會為你的設計事業帶來利多，也有助於拓展你的名聲、打開更寬廣的市場。
  
  ◆雇用授權經紀人
  
  ◆產品開發過程
  
  ◆議定合約
  
  ◆管理合約
  
  ◆授權製造VS.自製產銷
  
  ◆創立你的品牌
  
  結語
  
  

推薦序

小亞瑟．甘斯勒（M. Arthur Gensler Jr.）

四十五年前，我有位大學同窗是一項大型商業建案的開發經理，正在找人負責這棟建築的櫃位裝潢和室內設計。當時我從來沒做過櫃位裝潢，甚至連室內設計都沒碰過，不過身為一個建築師，我想：「我做得到的。」於是接下了這份工作，同時也展開了創業之路。

很幸運地，當時的雇主讓我以兼職的方式只在上午工作，這樣下午的時間我就可以專心籌組新公司。在兩個月之內，我就匯集了一定的現金流量，理解創業經營的各種要求標準，還有餘暇談成一件確定的生意、並打造一個實體辦公室。當時我真的對於辦公室運作、經營生意和室內裝潢一無所知。但我有足夠的信心認為，自己可以勝任這項新任務，而且仍能為客戶提供優質的服務。我完全不曾料想到，這個小小的起步竟然會發展成「甘斯勒」（Gensler）【註】這家國際級的設計公司。而我現在知道，如果當時有可供參考諮詢的書籍或節目，告訴我要如何經營事業、如何拓展一個專業服務機構，這段過程將會輕鬆許多。

基斯．葛蘭內特所著的《設計生意經》是一本絕佳的書籍，對於創建和經營設計公司來說乃是一項重要的資源。基斯提供了許多無價的建議給想要開始執業、或是希望事業更上一層樓的設計師和建築師們。我一直覺得，既然我們從事的是一項專業，所謂「一潮漲則百船升」，我們也應該經營出更專業的公司，以提供客戶更優質的服務。而巧妙運用基斯的聰明才智與專家技術，將能大幅提升專業服務公司的表現水準。

我創業的時候，並沒有獲益於任何營運計畫、或是正式的商管訓練。在開業幾年之後，我意識到自己需要進修商業知識，於是報名就讀加州大學的推廣教育課程。上了三堂課之後，我知道這樣的學習速度不足以讓我及時掌握一切必懂的知識，所以我聘請了我的教授格蘭．史崔斯伯格（Glen Strasburg），直接和我延攬進入公司的幾位重要幹部一起工作。格蘭每週上一次課，並且指派家庭作業給我的團隊，讓我們得以快速理解在經營上還需要哪些著力。我相信格蘭終究會成為第一位和建築與設計公司共事的經營顧問，而我更是樂見基斯正依循著格蘭的典範而行--無論是他所開設的諮詢機構、或是他給予諸多公司的支援。

如今回想起甘斯勒草創之初，我理解到因為我們沒有策略規劃，所以只能不斷追逐各種機會、竭盡所能處理每個專案，結案之後再繼續尋找新的客戶。而我非常幸運--只是當時並未察覺──第一件案子就讓我結識了後來合作將近兩年半的客戶。此外，我一路上所遇見的人們也引介了其他客戶給我，有很多到現在都還繼續與甘斯勒合作。

經過這些年，我學到了重要的一課：展現優異的成果、留住現有的客戶，要比不斷尋找新客源容易許多。有一點總是極度被強調：為了提供理想的解決方案，了解客戶的需求乃是至關緊要。無論你在哪個領域工作--房產業、廣告業、服務業等──都必須懂得客戶需要什麼。每個專案都不同，也都需要不同的技能組合，然而貫穿所有成功案例的共通點就是：了解客戶的需求。

基斯剛開始是以實習身分進入甘斯勒，他在這裡學習、探索，度過了精彩的八年，在許多案例中幫助我和公司裡的其他成員精進各自的專業。當基斯離開甘斯勒，開始創建自己的諮詢事業，很顯然他確實能為各式各樣的設計公司提升價值。我很高興基斯在這本書中陸續分享了一些他在甘斯勒時期所學到的技能。讀者同樣也該注意的重點是，不是所有基斯推薦的做法都確實被執行過。設計這門專業並非只有一條保證無誤的必行之道，成功的途徑其實有很多，但始終重要的就是要有計畫、有目標，而且專心致力於實現這個願景。

我會鼓勵其他人遵循我在職涯路上所學到的一些功課。例如我從來不覺得，我必須對自己的設計方法做出妥協，以回應客戶提出的商業需求。其實，應該是這麼說才對：了解商業面，會讓你成為更好的設計師和更優秀的專業人士，這會形成雙贏的局勢。

我的辦公室牆上掛著一張照片，拍的是一個旋轉式名片整理架和一條橡皮筋，它提醒著我在職涯中學到的兩項重要原則。我自己真正在使用的名片整理架上，有著這些人的名字--我這些年來遇見的所有人，以及我有幸可以共事並向其學習的人。橡皮筋則代表著我一路走來吃了點苦頭才學會的一個方法：最好不要急著拉大客戶的彈性。建築師有一種傾向，要把所有能想到的創意點子都放進每個專案裡。甘斯勒大多數的客戶其實都是重複合作的對象，這是因為我們已經像拉橡皮筋一樣拉過他們了--拉得夠遠而能抵達新的領域，但又不至於遠到把這份關係給扯斷。如果你循序漸進拉大客戶的彈性，你們的關係將會逐次深化，等合作過兩、三個專案之後，你就能確切掌握他們的需求。接下來，你們就可以繼續一起執行美妙的計畫，打造你的代表作。關鍵是要以尊重心和榮譽感來看待這份關係，傾聽客戶的聲音、和他們一起工作，你將很快就能建立起一段更理想、更有挑戰性、也更精彩的執業生涯。

就如在本書的〈人力資源〉一章中所說，建立組織的另一個要項就是雇員的素質，招募比你聰明的員工、讓他們為公司盡展長才，這比起發想、領導和思考都是自己來得輕鬆許多。我對顧問的看法也是如此--無論是機械、電工、結構、土木，或是公司的法律與財會顧問。雇用頂尖者，和頂尖者共事。我在入行之初就結識了一些拔尖之士，執業以來我也始終與他們緊密聯繫。雇用最優秀的人才，獲得的回報將遠大於投資，你也會減少許多麻煩。

無論你是建築師、室內建築師或設計師，無論你在大事務所或小公司工作、還是自己創業--你已經選擇了一個不凡的領域來打造職涯。投身於設計界，你可以對你的客戶、你的社群和這個環境造成深刻的影響。從事設計業的我們，也有責任對客戶提出的問題提供健全的解決方案。這是多麼美妙的挑戰與天大的機會，能把它當成終生志業而盡心致力。《設計生意經》是一項強而有力的學習工具，它將幫助我們這個業界從新鮮人到執業專才的所有成員，了解這些責任所在。

【註】

小亞瑟．甘斯勒在1965年創立的甘斯勒建築師事務所（Gensler）， 2000年獲頒美國建築師學會建築公司獎，近年則連續以全球最高年營收在英國《建築設計》（Building Design）雜誌的調查中被評選為「世界百大建築公司」（The World Architecture 100）榜首。甘斯勒總部設於舊金山，業務範疇廣及室內設計、商辦大樓、機場、教育與娛樂設施、都市計畫和品牌策略等，在全球十六個城市設有四十六間辦公室，雇員共四千八百多人，代表作品包括美國紐約的約翰．甘迺迪國際機場、美國門羅帕克的臉書總部、中國上海的上海中心大廈和全球各地的蘋果門市等。

建築師和設計師是世界上最有創意的人物之一。他們的作品被光鮮的雜誌專題報導；他們在電視實境秀裡給予建議；他們在美國文化中被認知為名流階級。然而，他們卻可能是我遇過最糟糕的生意人之一。他們盲目地相信帳務人員，未曾建立一套到位的制衡系統。他們在工作繁忙時疏於行銷自己的服務，只好一直承擔著業績時好時壞交替循環的風險。很多人似乎根本就不在乎自己的服務是否得到了合宜的報酬。我們都聽過這個建築師中了樂透彩的笑話——當被問到他要怎麼花用這筆錢時，他回答：「繼續執業，直到把這筆錢花光為止。」怎麼會這樣呢？如此才華洋溢、認真堅定、對工作滿懷熱情的這群人，有時候反而也是他們自己最可怕的敵人。

這個問題是激發我寫出這本書的一項重要靈感。有將近三十年的時間，我都在幫助專業設計師取得成功。在葛蘭內特公司，我向設計師和建築師提出各項建議，從計酬請款到品牌建立、從客戶服務到行銷、授權，我讓他們了解，自信、紀律、組織化和良好規劃，可以幫助他們經營事業，讓他們既能追求對於設計的熱情、也能享受優渥的生活。我曾幫助一家公司從八名成員擴展到七十個員工的規模；我也曾勸告另一家公司進行策略性縮編，以免其承接的業務總是只夠支應員工的薪資。我協助許多客戶以他們的工作價值而非工作時數來報價收費，使他們拿到了雙倍或三倍的收入。我也和客戶一起辨識出辦公室裡的害群之馬，改造員工素質，以建立更優良的效率、信用貸款率利最低銀行是哪一間更高昂的士氣——還有更適宜的底線。

我提供給客戶所有必備的工具，無論是要承接新工作或新業主、雇用員工，或是配合公司的長程目標而打算增加額外開支，他們都能根據充足的資訊做出決策。有位客戶曾經跟我說，有時候他真希望自己能遞給一個可能合作的業主一張5000元美元的支票，然後就「走人」，因為他知道自己要是接了這個案子，最後花掉的錢大概會是這筆數目的十倍。很多設計師和建築師都把新專案看成是支應現金周轉問題的方法，即使他們和這名業主並非合適的拍檔，結果這件案子就延宕耗時變成了賠錢貨，而非賺錢生意。我要幫助客戶們認清這中間的差異。